¿Cómo funciona VELOMAPA?
Se inspira en el OEE de manufactura: ninguna dimensión cuenta sola la historia completa; su combinación sí. Tres de los cuatro criterios son cuantitativos y solo la logística suma la percepción consensuada del equipo operativo.
| Dimensión | Qué mide | De dónde sale el dato |
|---|---|---|
| VE · Ventas | Ventas acumuladas de mínimo 6 meses, clasificadas con límites que define el equipo comercial. | Proceso comercial |
| LO · Logística | La complejidad que el cliente le genera a la operación. Se ponderan cuatro criterios: personas requeridas (40 %), disponibilidad de horarios (30 %), urgencias o entregas extra (20 %) y flota a utilizar (10 %). | Bodega y distribución |
| MA · Margen | No solo cuánto queda, sino si ese margen es el adecuado para el volumen del cliente. | Proceso financiero |
| PA · Pago | La desviación porcentual entre el plazo pactado y el promedio real de pago. | Cartera |
¿Cómo se calcula paso a paso?
- Estandariza el nombre de cada cliente en las cuatro fuentes. Si BRINO aparece como «Brino S.A.» en otra tabla, el modelo no las puede cruzar.
- Limpia: de cada fuente deja solo dos columnas, el cliente y su calificación.
- Cruza las cuatro bases por cliente, con Power Query o con BUSCARV en Excel.
- Multiplica: VELOMAPA = VE × LO × MA × PA.
- Ubica a cada cliente en el mapa: atractivo comercial (VE × MA) frente a eficiencia operativa (LO × PA).
¿Qué hacer con el resultado?
El puntaje se convierte en un mapa de cuatro cuadrantes, y cada cuadrante en un camino de crecimiento de la Matriz de Ansoff:
- Estratégicos (verde): compran bien, dejan margen, no complican la logística y pagan a tiempo. Camino: penetración de mercado; buscar más clientes con ese perfil.
- Flujo continuo (azul): bajo volumen, pero fáciles de atender y puntuales. Camino: desarrollo de producto.
- A potenciar (amarillo): buen atractivo comercial, pero costosos de operar o morosos. Camino: desarrollo de mercado, con el objetivo de moverlos al verde.
- Alto esfuerzo (rojo): bajo valor y baja eficiencia. Camino: reenfoque estratégico.
El libro lo aterriza en un plan de tres ejes: Escalar lo que funciona, Fortalecer lo que debilita y Desarrollar nuevos horizontes.
El caso del libro: el «segundo mejor» cliente
La Empresa ZYX tenía 15 clientes principales. Su director comercial defendía a BRINO como el segundo mejor, por volumen. VELOMAPA mostró otra cosa:
- CRATE, tercero en ventas, obtuvo 81 puntos (3 × 3 × 3 × 3): buen volumen, logística simple, margen de 10,1 % y pago casi puntual.
- BRINO obtuvo 3 puntos (3 × 1 × 1 × 1): margen de 4,5 %, por debajo del 5–10 % esperado para su volumen; pago 15 días tarde en promedio (25 % de desviación); y complejidad logística en los cuatro criterios.
Sospecho que hemos confundido «vender» con «generar valor», y en esta confusión se nos va la utilidad.Un director comercial
Preguntas frecuentes sobre VELOMAPA
¿Por qué VELOMAPA multiplica en vez de sumar?
Porque la multiplicación castiga los puntos débiles. Un cliente con 3 en ventas y 1 en logística, margen y pago obtiene 3 de 81, aunque una suma lo haría ver aceptable.
¿Necesito un software especial?
No. El libro lo construye en Excel con Power Query, y también se puede llegar al mismo resultado con BUSCARV.
¿A cuántos clientes se aplica?
No hace falta aplicarlo al 100 %. El libro sugiere hacerlo una vez al año con el Pareto comercial (Top 10, 25 o 50) o cuando se renueva un contrato.
¿Sirve para empresas que venden al consumidor final?
En su forma completa, no. Está pensado para empresas con relaciones comerciales recurrentes con clientes corporativos o intermediarios.